venerdì 23 settembre 2011

Venditori e direttori

"Il miglior candidato al posto di direttore vendite è il venditore più bravo ed esperto".
E' una affermazione che si ritrova ancora molto frequentemente nella piccola media azienda italiana (e non solo). Il ragionamento a sostegno è in tutto o in parte il seguente:
"E' esperto, energico, rispettato e ammirato, a volte anche invidiato. Mi piace. Gli altri impareranno da lui vedendolo lavorare e lasciandosi consigliare".
Raramente funziona. Ecco perché:

1) La vendita è un'attività "personale".
Sì esistono tecniche, metodi, "best practices", ma tutto ciò è scuola. La vendita in senso stretto è un'attività ad ampia parte creativa, e come tale dipende principalmente dall'indole, dalla disposizione, dalla natura della persona.
Incidentalmente: a seconda della specificità della propria "arte", esistono venditori più o meno efficaci in rapporto al tipo di vendita, o alla situazione di mercato: il venditore "cacciatore" - cioè chi da il meglio di sé nella ricerca di nuovi account - non è la risorsa migliore per sviluppare un parco di clienti esistenti e poco soddisfatti.
In termini un po' tecnici: la vendita non è un processo, e quindi non è esportabile.
Insomma la si ha in buona parte nel sangue, oppure meglio lasciare perdere. Ipotizzare che una persona di grande buona volontà possa diventare un ottimo pittore solo stando a bottega del migliore artista del suo tempo è un errore. Idem per i venditori.

2) L'organizzazione della vendita - quella sì - è un processo. 
L'attività commerciale nel suo complesso - a partire dal proverbiale "elenco del telefono" sul quale cercare i potenziali compratori fino al cliente soddisfatto di aver pagato la fattura - è un percorso lungo e complicato.
I momenti in cui il venditore può fare leva sulla sua capacità negoziale sono relativamente pochi. La maggior parte del tempo di vendita viene in realtà speso per farli avvenire. E considerato quanto costa il tempo (delle persone, e dell'azienda) è del tutto naturale studiare come ottimizzare il percorso.

Compito della direzione vendite è creare un "ambiente" di vendita modulare, scalabile, e adatto a venditori di diversa personalità.

Anche se a volte può sembrare controintuitivo, quindi, non è interesse dell'azienda che il direttore vendite "ex-miglior-venditore" si impegni a travasare la sua "arte personale" nell'indole dei suoi collaboratori.
Non è impossibile, certo, e talvolta capita anche, ma osservando l'attività abbastanza a lungo si scopre che il rapporto tempo(costo)/risultato è assolutamente insoddisfacente.
Se il professore anziché un didatta è un ricercatore puro, è certo che il 95% dei suoi corsisti sarà magari più affascinato, ma dovrà fare in concreto doppio sforzo per apprendere la materia.

Il miglior investimento per l'azienda è una figura professionale dedicata a concepire, mettere in pratica e gestire un metodo per aiutare i propri collaboratori a raggiungere i clienti, negoziare in modo più efficace, chiudere più contratti, ed aumentare la qualità dei contratti chiusi.
Anche qui è utile la creatività, naturalmente, ma per il mestiere di direttore vendite altre qualità sono più importanti, per esempio visione, metodicità, leadership; inoltre, le competenze tecniche necessarie sono acquisibili con lo studio!

Qualche paragone finale:
Dan Peterson e Julio Velasco non hanno mai giocato seriamente allo sport per il quale sono considerati tra i migliori manager di sempre (nel caso di Dan Peterson la cosa è alquanto ovvia).
Infine, accanto a pochissimi esempi di grandi calciatori "evolutisi" in efficaci allenatori - non senza passare dal Supercorso di Coverciano, peraltro -, si sprecano gli esempi di mediocrità a valle del cambiamento.

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